— А вы гарантируете лидов/продажи/выручку? А какие гарантии есть?

Одна из самых удивительных вещей при работе с Яндекс Директом — это желание бизнеса получить 💯гарантии💯 на результат в каком-либо виде. Обычно просят гарантии на количество лидов, стоимость лида, количество продаж, определённые выручку, ДРР и так далее.

И что самое страшное, у некоторых подрядчиков есть совесть эти гарантии давать. А потом «ой, ну не получилось».

Для начала терминология: а что такое вообще «гарантия»?

Если коротко: гарантия — это заверение, что определённый результат, условие или качество будет обеспечено. Точка. «Ой, не получилось» и последствия несоблюдения гарантии — это уже следствие её нарушения. Юридически тут, конечно, всё чисто — как и маркетинговые обещания, которые под столбом звёздочек и на практике не реализуются никогда. Но ладно, сейчас я о другом...

Следующий вопрос: а как подрядчик может гарантировать результат, когда он работает с рекламными системами, которые не дают никаких гарантий результата? Если бы Яндекс, Авито или ВК давали гарантии в лидах и продажах, существовала бы индустрия перфоманс-маркетинга?

Результат в маркетинге — это всегда совместная работа бизнеса и подрядчиков (в кейсах об этом почему-то не принято упоминать). Есть рычаги управления результатом, и стоЯт они грубо говоря на аналитике, коммуникации, стратегии и креативе.

Но гарантии? Результат зависит не только от человеческих и технических ресурсов бизнеса, но и от кучи факторов, начиная от политики и заканчивая погодой.

Бизнесу стоит чаще задавать себе вопросы:
— а лучшее ли у меня предложение на рынке?
— готов ли бизнес выполнять рекомендации?
— хорошо ли настроена аналитика?
— гарантированно ли круто работает отдел продаж?
— готов ли бизнес вкладывать время и средства не только в перфоманс, но и в развитие своего бренда?

Подрядчикам стоит спрашивать у себя:
— а что ты сделала чтобы дать результат сделали ли мы всё возможное?
— фиксируем и анализируем ли мы полученные результаты?
— строим ли мы на основе полученных данных гипотезы и тестируем ли их?
— разговариваем ли мы с бизнесом?

Конечно, список вопросов к обеим сторонам неполный, но с этого стоит начать, если вы ещё не :)

А на вопросы про гарантии я всегда отвечаю что-то в духе:
Разумеется, гарантий результата нет, но мы можем гарантировать, что сделаем всё возможное и чуть-чуть невозможного, чтобы достигнуть его.

Важно. Я этим постом не встаю ни на чью сторону и ни в коем случае не высмеиваю тех, кто хочет гарантий. Зачастую это единственное, что люди могут спросить, потому что они не знают иного подхода. К тому же, маркетинговые ходы в рекламном рынке научили бизнес думать такими категориями, равно как научили воспринимать рекламные системы как котёл с деньгами, а не инструмент для доставки рекламного сообщения потребителю.

Конец.