Эклит 2

К началу подготовки у нас была полноценная база данных: от стоимости регистрации в каждом канале до удержания, динамики присутствия и долей продаж. Мы видели всю воронку целиком от показа креативов до заявок и оплат, и могли оперировать конкретными цифрами.

Средние показатели двух первых вебинаров:

Цена регистрации с Яндекс.Директ ~500-700 ₽
Цена регистрации VK Ads ~200-300 ₽
Доходимость холодного трафика ~30%
Доходимость теплого трафика ~40-50%
Ср.конверсия в заявку после вебинара 2-5%
Ср.конверсия в продажу 80-90%

На основе этих цифр мы спрогнозировали цели, план по регистрациям и бюджет:

Далее собрали созвон с командой клиента, чтобы обсудить выводы предыдущих вебинаров и наметить план изменений для предстоящего.

Вот с какими выводами мы работали на старте запуска:

Тёплая аудитория — основной драйвер продаж. Подписчики стабильно доходят до эфира, дольше смотрят и покупают чаще. Нужно не менее 50% этой аудитории от всех регистраций.
Холодный трафик даёт объём, но меньше моментальных продаж. Вероятно это было связано с тем, что входной продукт был дорогим, поэтому нужно было подумать над альтернативой.
Удержание падает в момент перехода к продающей части. Значит, её нужно вписать мягче, логичнее и начать заранее подводить к покупке.
Тайминг критичен: после 60–70 минут кривая удержания стабильно идёт вниз, выступление нужно уместить в 1 час.
Telegram-прогрев работает, если давать больше интерактива и личного присутствия Анастасии Разбежкиной.
Ранее мы могли превышать ожидания формулировками «закрытый мастер класс», «первая ступень обучения» и др, отчего сами вставляли себе палки в колеса в работе с холодной аудиторией.

После созвона традиционно составили подробный постмит («постмит» — это документ, в котором фиксируется всё, о чём говорили на созвоне; классный промт для постмитов можно забрать тут), и дорожную карту (можно забрать тут).

Кусочек дорожки

Что мы сделали совместно с командой Эклита

Перестроили позиционирование. Мы подозревали, что аудитория могла ожидать мини-обучение или практикум, хотя Анастасия Разбежкина работала только со страхами, болями аудитории, показывала результаты и возможности нитевого лифтинга для косметологов. Чтобы не завышать ожидания, мы обновили подачу: сфокусировались на том, что этот вебинар – вводная точка для тех, кто только хочет научиться ставить нити. Проект получил название:бесплатный интенсив «Базовый минимум нитевого лифтинга».

Прогрев. Нужно комплексно подключать каналы прогрева. Подписывать людей не только на бота, но и в соцсети, регулярно напоминать прямо и нативно. Помимо Telegram, стоит подключить ещё и бота ВКонтакте.

Оффтоп: может показаться, что мы намеренно игнорировали WA 😄
Конечно же нет, обсуждения о подключении WA поднимались несколько раз, но вопрос с подключением WABA мог сильно затянуться, и плюс ко всему, этим некому было заниматься.

Запись. Видео вебинара нужно снова дорабатывать. Контент на вебинаре должен быть спроектирован с учётом второй волны подключений. Люди, которые приходят спустя 10−15 минут, не должны терять ключевую информацию.

Время проведения. Протестировать время проведения вебинара и выбрать будний день.

Комплексный прогрев. Необходимо составить список каналов, которые мы можем задействовать для прогрева аудитории.

Несмотря на менее привлекательные результаты по доходимости, профит от второго запуска получился еще лучше. Эту историю можно было масштабировать и проводить вебинары регулярно. Здесь мы уже могли строить гипотезы, поэтому третий запуск пошел уже с некоторыми изменениями.